O preço da hortaliça caiu: como calcular a margem antes de vender

Quando o preço da hortaliça cai, a pergunta que importa é quanto cada quilo vendido precisa render para pagar o que foi gasto no lote. Para responder, você precisa de três números: o custo variável por quilo vendido (não por quilo colhido), a parte das despesas fixas que cabe ao lote e a quantidade que realmente vai ser vendida. Com eles, dá para saber em poucos minutos se o novo preço cobre todos os gastos do lote, se cobre só uma parte deles ou se não paga nem o custo de levar o produto até o comprador.

Este texto mostra essa conta com um exemplo hipotético de 1.000 kg vendidos, uma tabela com cinco preços e o efeito das perdas sobre o resultado.

O que o boletim da Conab mostrou e o que ele não diz

O 9º Boletim Hortigranjeiro da Conab, divulgado em 22/09/2026 com dados de agosto de 2026, registrou queda de preço para a maioria das hortaliças acompanhadas nas Ceasas. Na média ponderada das centrais analisadas, em relação a julho, a alface caiu 14,8%, a cebola 13,8% e a batata 11,6%, com preço médio de R$ 2,63/kg e queda em todas as Ceasas do levantamento. Na comparação com agosto de 2025, porém, a batata ainda estava 52,0% mais cara e a cebola, 115,6%. O tomate foi na direção contrária e subiu 18,13%.^[1]

O mesmo boletim mostra como esse movimento muda rápido. Na primeira quinzena de setembro, as chuvas nas regiões produtoras do Sudeste e do Sul atrapalharam a colheita e reduziram as remessas de batata. O preço subiu cerca de 44% na Ceagesp, em São Paulo, e perto de 50% na CeasaMinas, em Belo Horizonte, sempre em relação à média de agosto.^[1]

Esses números são preços médios de atacado nas centrais de abastecimento. Não são o preço que um produtor recebe na porteira, na feira ou no contrato com o mercado da cidade, e não servem como previsão para o mês que vem. Servem como sinal: quando o preço oscila tanto em poucas semanas, vale ter a sua conta pronta antes de fechar a próxima venda.

Quilos colhidos e quilos vendidos não são a mesma coisa

Hortaliça perde peso e qualidade depois da colheita. Murcha, amassa, apodrece, fica fora do padrão do comprador. A Embrapa descreve dois tipos de perda: a quantitativa, que é a redução do peso por perda de água ou de matéria seca, incluindo o que se perde no manuseio e em acidentes, e a qualitativa, avaliada pelos padrões de qualidade aceitos no mercado local, como aparência, textura e sabor. As duas diminuem o valor comercial do produto.^[2]

Para a conta da margem, isso pesa assim: o adubo, a muda e a diária foram gastos para tudo o que foi colhido, mas a receita vem só do que foi vendido. Se você divide o custo pelos quilos colhidos, o custo por quilo parece menor do que é.

Separe os gastos em três grupos

Antes de calcular, organize os gastos do lote em três grupos.

Custos de produção do lote. Mudas ou sementes, adubo, defensivos, diárias de plantio e colheita, água e energia da irrigação usadas naquele ciclo. Eles acompanham o tamanho do lote e já foram gastos quando você colhe.

Custos de venda. Embalagem, frete, comissão do intermediário ou taxa da central, e os tributos que incidirem sobre a venda no seu caso. Esses crescem com a quantidade vendida, e os que são cobrados em percentual, como comissão ou tributo sobre a receita, também mudam com o preço. Quais tributos entram e como, quem confirma é o contador.

Despesas fixas atribuídas ao lote. A parte do mês que cabe a esse lote nas despesas que existem vendendo ou não: manutenção da estufa ou do sistema de irrigação, internet, contador. A forma de dividir essas despesas entre os lotes é uma escolha sua. O importante é usar sempre o mesmo critério.

Cada gasto entra em um grupo só. Frete que já está somado no custo de produção não pode aparecer de novo no custo de venda.

As duas contas que respondem à pergunta

A margem de contribuição é o que sobra da receita depois de tirar todos os custos variáveis, os de produção do lote e os de venda. É com essa sobra que você paga as despesas fixas. Uma cartilha do Sebrae define da mesma forma: margem de contribuição é o valor das vendas menos os custos e as despesas variáveis, e mostra quanto sobra para pagar as despesas fixas e gerar lucro.^[3]

Margem de contribuição = receita − custos variáveis

O resultado do lote é a margem de contribuição menos as despesas fixas atribuídas a ele.

Resultado do lote = margem de contribuição − despesas fixas do lote

Com essas duas contas, sai o preço que zera o resultado, chamado de preço de equilíbrio:

Preço de equilíbrio = (custos variáveis + despesas fixas do lote) ÷ quilos vendidos

Exemplo hipotético: 1.000 kg vendidos

Os números abaixo são inventados para mostrar a conta. Não representam o custo de nenhuma hortaliça, região ou propriedade real, e o preço de equilíbrio do exemplo não é recomendação de preço para o mercado.

Premissas:

• Foram colhidos 1.200 kg. Entre descarte e produto fora do padrão, 200 kg se perderam. Foram vendidos 1.000 kg.

• Custos de produção do lote: R$ 1.400.

• Custos de venda: R$ 0,60 por quilo vendido (embalagem, frete e comissão fixa por quilo), ou R$ 600 para 1.000 kg.

• Custos variáveis totais: R$ 1.400 + R$ 600 = R$ 2.000, ou R$ 2,00 por quilo vendido.

• Despesas fixas atribuídas ao lote: R$ 600.

Preço de equilíbrio: (R$ 2.000 + R$ 600) ÷ 1.000 kg = R$ 2,60/kg.

Repare na diferença entre R$ 3,00 e R$ 2,50. O preço caiu 50 centavos, cerca de 17%, e o resultado do lote saiu de R$ 400 positivos para R$ 100 negativos. Isso acontece porque os custos continuam os mesmos: os 50 centavos a menos em cada um dos 1.000 kg tiram R$ 500 direto do resultado.

Neste exemplo, todos os custos de venda são por quilo. Se a comissão ou algum tributo for um percentual do preço, esse custo diminui um pouco quando o preço cai, e a conta precisa ser refeita. Nesse caso, o preço de equilíbrio passa a ser (custos por quilo que não dependem do preço + despesas fixas por quilo) ÷ (1 − percentual cobrado sobre o preço, em decimal).

Margem de contribuição positiva ainda é prejuízo?

A R$ 2,50/kg, a margem de contribuição é positiva (R$ 500), mas o resultado do lote é negativo (−R$ 100). As duas coisas são verdade ao mesmo tempo. A venda paga todos os custos variáveis e uma parte das despesas fixas, mas não todas.

Isso ajuda a decidir em dois momentos diferentes.

Com a hortaliça já colhida. O custo de produção do lote já foi gasto e não volta se você deixar de vender. A comparação que sobra é entre o preço oferecido e o que ainda falta gastar para vender: embalagem, frete, comissão. No exemplo, isso dá R$ 0,60/kg. Um preço baixo que ainda cobre esse valor reduz o prejuízo em relação a perder o produto, que não espera. Cada caso tem outras variáveis, como compromisso com o comprador, alternativa de canal e o tempo que o produto aguenta, mas essa é a conta de partida.

Antes de plantar o próximo lote. Aqui nada foi gasto ainda, e a pergunta muda: o preço que você espera receber cobre os custos variáveis e as despesas fixas? Se a resposta só fecha com o melhor preço do ano, o plano está apertado.

O que as perdas fazem com a conta

Volte ao exemplo e suponha que, no mesmo lote de 1.200 kg colhidos, as perdas caiam de 200 kg para 100 kg. Foram vendidos 1.100 kg, e o comprador pagou o mesmo preço pelo volume a mais (premissa do exemplo, que nem sempre se confirma no mercado).

• Custos de produção do lote: os mesmos R$ 1.400.

• Custos de venda: R$ 0,60 × 1.100 kg = R$ 660.

• Custos variáveis totais: R$ 2.060.

• Despesas fixas do lote: os mesmos R$ 600.

• Preço de equilíbrio: (R$ 2.060 + R$ 600) ÷ 1.100 kg = R$ 2,42/kg (arredondado).

A R$ 2,50/kg, a receita passa a ser R$ 2.750, a margem de contribuição R$ 690 e o resultado do lote R$ 90 positivos. Com o mesmo gasto na lavoura e o mesmo preço, o lote saiu do vermelho porque mais quilos chegaram à venda.

Por isso vale anotar quanto foi colhido e quanto foi vendido em cada lote. A diferença entre os dois números costuma explicar parte do resultado que o preço sozinho não explica.

Margem não é markup

Uma confusão comum na hora de negociar: margem e markup são calculados sobre bases diferentes.

• Markup é quanto o preço está acima do custo, dividido pelo custo. No exemplo, vender a R$ 3,00 com custo total de R$ 2,60 por quilo dá markup de R$ 0,40 ÷ R$ 2,60, cerca de 15,4%.

• Margem é quanto sobra, dividido pelo preço. No mesmo caso, R$ 0,40 ÷ R$ 3,00, cerca de 13,3%. Essa margem usa o resultado do lote. A margem de contribuição no mesmo preço é outra conta: R$ 1,00 ÷ R$ 3,00, cerca de 33,3%.

Se alguém fala em "20% de margem", pergunte sobre qual base. Com o custo de R$ 2,60 do exemplo, 20% de markup dá R$ 3,12 por quilo (R$ 2,60 × 1,20), e 20% de margem sobre o preço dá R$ 3,25 (R$ 2,60 ÷ 0,80).

O que a conta deste texto não inclui

O exemplo é simplificado, e o resultado do lote não é lucro líquido. A conta não considera:

• a depreciação de estufa, trator e sistema de irrigação, que é desgaste real mesmo sem saída de dinheiro no mês;

• o valor do trabalho da família, quando ele não é pago em diária;

• juros de financiamento usado no custeio;

• impostos sobre o resultado, que dependem de a atividade ser de pessoa física ou jurídica e do regime adotado.

O resultado do lote também não é o resultado da propriedade inteira. Um lote pode fechar no vermelho e o mês fechar no azul, ou o contrário. Para olhar o conjunto, a separação por atividade e por lote é o primeiro passo. O guia de centro de custos no campo mostra como fazer essa separação, e o de controle de custos por safra, talhão e máquina aprofunda a parte dos custos de produção. Se você vende em canais diferentes, como feira, entrega direta e intermediário, o artigo sobre receita e custos por canal na venda de ovos usa a mesma lógica em outra atividade.

Antes da próxima venda

1. Some os custos de produção do lote que está para ser vendido.

2. Anote quantos quilos foram colhidos e estime quantos vão ser vendidos.

3. Calcule o custo de venda por quilo: embalagem, frete, comissão e tributos que se aplicam ao seu caso. O que for cobrado em percentual do preço fica anotado como percentual, para entrar na conta do preço de equilíbrio do jeito explicado no exemplo.

4. Defina quanto das despesas fixas do mês cabe a esse lote, sempre pelo mesmo critério.

5. Calcule o preço de equilíbrio. Com ele e o custo de venda por quilo do passo 3, você sabe o que cada proposta de preço significa antes de responder ao comprador.

Para essa conta sair rápido, os gastos precisam estar anotados com valor, data e lote. No RuralZap, os lançamentos são feitos por texto, áudio, foto ou PDF no WhatsApp, com receitas, despesas e contas a pagar e a receber, e o plano Profissional inclui centros de custo para separar atividades. A quantidade colhida e vendida continua sendo uma anotação sua para a conta do preço por quilo. Os recursos de cada plano estão na página inicial do RuralZap.